WWW.PROGRAMMA.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Учебные и рабочие программы
 

«ой работе Барсуков 14 г. Рабочая программа учебной дисциплины «Технологии продаж» Направление подготовки/специальность: 43.03.02 «Туризм» (100400.62 «Туризм») Квалификация (степень): ...»

Министерство культуры Российской Федерации

федеральное государственное бюджетное

образовательное учреждение высшего образования

«САН КТ-П ЕТЕРБУРГСКИ Й ГО СУДАРСТВЕН Н Ы Й

У Н И ВЕРСИ ТЕТ КИНО И ТЕЛЕВИДЕН ИЯ»

ой работе

Барсуков

14 г.

Рабочая программа учебной дисциплины

«Технологии продаж»

Направление подготовки/специальность: 43.03.02 «Туризм»

(100400.62 «Туризм»)

Квалификация (степень): бакалавр Форма обучения: очная Выпускающая кафедра: управления экономическими и социальными процессами Институт экономики и управления Факультет управления Кафедра управления экономическими и социальными процессами С анкт-П етербург Составители: Сорвина Т.А., доцент, к.э.н., Губченкова А.С., доцент, к.э.н.

Рабочая программа учебной дисциплины составлена на основании ФГОС ВПО по направ­ лению подготовки 100400.62 «Туризм», утверждённого приказом Министерства образо­ вания и науки № 489 от 28 октября 2009 г.

Учебный цикл: Профессиональный (ЪЗ) Часть цикла: Базовая Рабочая программа учебной дисциплины одобрена на заседании кафедры УЭСП, протокол № 9 от «18» февраля 2014 года Заместитель заведующего кафедрой УЭСП Т.А. Сорвина Согласовано Декан факультета управления Г Заместитель заведующего кафедрой УЭСП Т.А. Сорвина Одобрено Советом ИЭУ, протокол № 9 от «20» февраля 2014 года Председатель Согласовано Начальник УМУ 1.11. Семенова

1. ЦЕЛЬ И ЗАДАЧИ ДИСЦИПЛИНЫ

Дисциплина «Технологии продаж» представляет собой элемент подготовки сту­ дентов в области организации продаж услуг индустрии туризма.

Целью курса является овладение студентами системой методологических и органи­ зационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов куплипродажи товаров и услуг для удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли от реализации услуг.

Основные задачи дисциплины направлены на формирование следующих компе­ тенций:

• Владением культурой мышления, способностью к обобщению, анализу, восприя­ тию информации, постановке цели и выбору путей её достижения, умеет логически верно, аргументировано и ясно строить устную и письменную речь (ОК-4).

• Готовностью к восприятию культуры и обычаев других стран и народов, с терпи­ мостью относиться к национальным, расовым, конфессиональным различиям, спо­ собностью к межкультурным коммуникациям в туристской индустрии (ОК-7).

• Способностью к реализации туристского продукта с использованием информаци­ онных и коммуникативных технологий (ПК-6).

• Способностью к эффективному общению с потребителями туристского продукта (ПК-11).

• Умением организовать процесс обслуживания потребителя (П К-12).

В результате изучения дисциплины, обучающийся должен:

Знать:

- теоретические основы проектирования, организации и реализации стратегий и программ для разных типов туристских продуктов, соответствующих запросам потреби­ телей, нормативно-техническую базу туристско-рекреационного проектирования;

- основные индивидуальные потребности и психофизиологические возможности человека, их взаимосвязь с социальной активностью человека, структуру обслуживания с учетом природных и социальных факторов; основные классификации услуг и их характе­ ристики; теорию обслуживания;

- организационные основы туристской индустрии, структуру туристской отрасли, особенности правовых и хозяйственных отношений между участниками туристской дея­ тельности; понятие, виды и технологии организации деятельности туроператоров, турагентов и контрагентов туристской деятельности, особенности и состав туристского про­ дукта и его составных элементов; особенности организации туристской деятельности в России во внутреннем, въездном и выездном туризме

Уметь:

- диагностировать и выявлять различные типы проблемных ситуаций в туристской индустрии, разрабатывать меры по их предупреждению и преодолению, планировать и осуществлять контроль за реализацией проекта, обеспечивать координацию действий со всеми функциональными подразделениями предприятий туристской индустрии;

- обеспечить оптимальную инфраструктуру обслуживания с учетом природных и социальных факторов;

- анализировать основные теоретические и практические направления и проблемы взаимодействия предприятия туристской индустрии и потребителей (клиентов);

- оценивать рынки сбыта, потребителей, клиентов, конкурентов в туристской инду­ стрии, применять инструменты управления и контроля качества продукции и услуг ту­ ристской деятельности;

- организовывать взаимодействие в группе, обеспечивать межличностные взаимо­ отношения с учетом социально-культурных о с о б е н н о с т е й о б щ е н и я, П р и м е н я т ь коммуникативные техники и технологии делового общения;

Владеть:

- навыками создания новых туристских продуктов и услуг с использованием со­ временных технологий и методов проектирования;

- навыками оценки удовлетворенности потребителей услугами туристской инду­ стрии, соответствия стандартов качества на предприятиях туристской индустрии требова­ ниям нормативной документации;

- основными коммуникативными методами и приемами делового общения в про­ фессиональной сфере.

2. МЕСТО ДИСЦИПЛИНЫ В УЧЕБНОМ ПРОЦЕССЕ

Дисциплина «Технологии продаж» входит в профессиональный цикл, в базовую часть.

Она ориентирована на установление межпредметных связей с другими учебными дисциплинами, такими как: «Туроперейтинг», «Организация турдеягельности», «Ме­ неджмент в туристской индустрии», «Маркетинг в туристской индустрии» и пр. Данная дисциплина может являться базисом для эффективного прохождения студентами произ­ водственной и преддипломной практик.

3. ОБЪЕМ ЧАСОВ ПО ДИСЦИПЛИНЕ

Общая трудоемкость по дисциплине составляет 3 зачетные единицы, 108 часов.

Распределение часов учебной работы студента по дисциплине «Технологии про­ даж» по видам занятий и распределение компетенций представлено в приложении 1.

4. СОДЕРЖАНИЕ РАЗДЕЛОВ И ТЕМ ДИСЦИПЛИНЫ

Введение. Предмет, метод и содержание учебной дисциплины. Цель и задачи дис­ циплины, ее связь с другими курсами учебного плана. Место дисциплины в системе под­ готовки бакалавра туризма.

РАЗДЕЛ 1. ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ

Тема 1. Продажи как структурированный процесс Понятие продаж. Особенности продаж как вида деятельности. Виды продаж. Про­ граммы лояльности клиентов и клиентоориентированности туристского предприятия, по­ рядок их разработки и реализации. Основные особенности неличных продаж в сфере ту­ ризма и их осуществления. Личные продажи. Этапы процесса продаж. Определение по­ требности в информации. Интерпретация информации. Анализ информации. Понятие сегментирования. Выбор целевых сегментов. Требования к сегментам. Характеристики сегментов. Позиционирование. Использование данных сегментирования в практической деятельности.

Тема 2. Продвижение, продажи и сбыт Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара.

Выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта. Рекламирова­ ние деятельности и определение задач рекламы. Выбор средств передачи рекламы. Уста­ новление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами. Раз­ работка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией. Мероприятия по сбыту то­ вара. Планирование и осуществление продвижения товаров. Разработка мер, направлен­ ных на увеличение продаж.

–  –  –

Тема 4. Реализация продаж в индустрии туризма Методы взаимодействия с клиентами в индустрии туризма гостеприимства.

Спосо­ бы концентрации на удовлетворении потребностей клиента. Обеспечение комфортной внутренней и внешней среды при продаже продукта.

Тема 5. Работа с жалобами потребителей Классификации жалоб.

Работа с возражениями и сомнениями клиента компании индустрии туризма и гостеприимства. Разрешение конфликтных ситуаций. Завершение сделки и метод завершения продаж услуг индустрии туризма.

–  –  –

10.2. Применение активных методов обучении Лекционные и практические занятия проводятся с использованием активных мето­ дов обучения и направлены на конечные цели обучения бакалавра.

11. МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

УЧЕБНОГО ПРОЦЕССА

Материально-техническое обеспечение должно соответствовать действующим ди­ дактическим и санитарно-техническим нормам и обеспечивать выполнение всех видов учебных занятий, предусмотренных учебным планом и программой.

Лекционные занятия проводятся с использованием мультимедийных и других со­ временных технических средств обучения.

12. КОНТРОЛЬ ЗНАНИЙ СТУДЕНТОВ

12.1. Формы текущего контроля Текущий контроль осуществляется в форме опроса на практических занятиях, про­ верки конспектов первоисточников, письменных контрольных работ, проверки результа­ тов выполнения самостоятельных работ и заданий. Все виды работ студента оцениваются по балльно-рейтинговой системе (см. раздел 12.4).

12.2. Форма промежуточного контроля по дисциплине Зачет с оценкой

12.3. Примерный перечень вопросов к зачету по дисциплине

1. Понятие продаж, виды продаж

2. Особенности продаж как вида деятельности

3. Программы лояльности клиентов и клиентоориентированности туристского предпри­ ятия, порядок их разработки и реализации

4. Основные особенности неличных продаж в сфере туризма и их осуществления.

5. Личные продажи: понятие, особенности

6. Этапы процесса личной продажи

7. Понятие сегментирования, выбор целевых сегментов, требования к сегментам, харак­ теристики сегментов.

8. Выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта

9. Задачи рекламы, выбор средств передачи рекламы

10. Установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами

11. Мероприятия по сбыту товара: виды, особенности

12. Планирование и осуществление продвижения товаров

13. Методы взаимодействия с потребителями в индустрии туризма и гостеприимства

14. Способы концентрации на удовлетворении потребностей клиента

15. Обеспечение комфортной внутренней и внешней среды при продаже продукта

16. Классификации жалоб

17. Работа с возражениями и сомнениями клиента компании индустрии туризма и госте­ приимства

18. Разрешение конфликтных ситуаций

19. Завершение сделки и методы завершения продаж услуг индустрии туризма

20. Психологическая подготовка продавца в индустрии туризма и гостеприимства

–  –  –

13. УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

13.1. Нормативные правовые акты

1. ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» с изменениями.

13.2. Основная литература

1. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учебное пособие. - М.:ИНФРА-М, 2010.

2. Скобкин С. С. Актуальные проблемы индустрии гостеприимства: Учебное посо­ бие. - М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2006.

13.3. Дополнительная литерату ра

1. Виноградова Т., Закорин Н., Тубелис Р. Технология продаж услуг туристской инду­ стрии. - М.: Академия, 2010.

2. Дурович А. П. Организация туризма / А. П. Дурович. - СПб.: Питер, 2009.

3. Котанс А.Я. Технология социально-культурного сервиса и туизма: Учебное пособие/

Российская академия образования; Московский психолого-социальный институт.- М.:

Флинта: МПСИ, 2010.

4. Лесник, А. Л. Гостиничный маркетинг: теория и практика максимизации продаж / А.

Л. Лесник. - М.:, 2009.

5. Сухов Р.И. Технологии и организация продаж в туристском агентстве. - М.: МарТ, Феникс, 2010.

6. Чудновский, А. Д. Управление индустрией туризма: учебное пособие для вузов / А. Д.

Чудновский, М. А. Жукова, В. С. Сенин. - Изд. 4-е, испр. и доп. - М.: КНОРУС, 2009.

13.4. Интернет-ресурсы

1. Туристские серверы. Режимы доступа: w w w.to u rs.ru ;http://www.100 dorog.ru;

http://www.tarantas.ru; http://www.turgid.ru; http: //www. tours, e-burg, ru; http: / /www.

tourism, mobile, ru и другие серверы.

2. Туристская информационная система. Режим доступа: http: // www.tos.ru

3. Туроператор Natalie-Tours. Режим доступа: http: //www.natalie-tours.ru

4. Туристический еженедельник Инфо-СИТИ. Режим доступа: http: //www.infocity.ru

13.5. Периодические издания

1. Журнал «Гостиничное дело»

2. Журнал «Современные проблемы сервиса и туризма»

ПРИЛОЖЕНИЕ 1 Методические указания к самостоятельной работе студентов по изучению дисциплины Общие рекомендации. При подготовке к практическим занятиям необходимо ознакомиться с материалом предыдущих лекционных занятий. Необходимо ознакомиться с методическими указаниями к практическим занятиям по данной дисциплине, обратив внимание на методику проведения занятия. Обратить внимание на рекомендуемую лите­ ратуру и выбрать несколько источников, которые отражают содержание темы практиче­ ского занятия, и ознакомиться с ними перед занятием. При подготовке к тестированию рекомендуется ознакомится.

Рекомендации по подготовке доклада. Доклад - это сообщение или документ, со­ держимое которого представляет информацию и отражает суть вопроса или исследования применительно к данной ситуации.

Целью доклада является информирование аудитории в рамках заданной темы. До­ клады могут включать в себя такие элементы как рекомендации, предложения или другие мотивационные предложения.

Требования к докладу:

1. Точность и достоверность. Необходимо пользоваться только проверенной ин­ формацией, точными данными, делать ссылки на источники информации.

2. Учет интересов аудитории. Прежде чем приступить к написанию доклада, важно ясно представить себе тех, кто будет его слушать. Доклад должен быть так составлен, чтобы смысл его был доступен пониманию всей аудитории. Допустимо пользоваться спе­ циальной терминологией, ранее использованной во время лекций. Перед автором стоит задача — изложить доклад так, чтобы все могли бы без труда его понять одновременно.

Необходимо заинтересовать слушателей выбранной темой и выбрать ранее неизвестные или малоизвестные факты, чтобы придать докладу новизну. Даже наиболее специальные предметы можно интересно и образно изложить, используя сравнения аналогии, уникаль­ ные факты. Поэтому искусство сделать доклад интересным придает ему еще большую ценность и значительно усиливает шансы на хороший прием.

3. Единство доклада. Единство — значит цельность построения доклада. Единство может быть нарушено: введением в доклад посторонних вопросов, как бы интересны они ни были сами по себе; внесением в текст деталей, нарушающих течение мысли.

4. Связность доклада. Связность доклада во многом достигается тщательным рас­ пределением деталей к основному тексту. И, конечно, точным следованием плану. План дает гарантию того, что собранный и проанализированный аналитиком материал будет изложен наилучшим образом.

5. Пропорциональность доклада. Пропорциональность требует, чтобы каждому элементу доклада придавалось должное значение и была уделена соответственная доля внимания.

6. Стиль доклада. Большое значение имеет стиль письма, присущий автору. Если автор обладает хорошим, увлекательным стилем, текст легко читается, ясен и убедителен, сжат в изложении, нагляден в примерах, и если работа привлекательна по оформлению, то доклад имеет все шансы на успех. Ясность является, несомненно, существенным условием хорошего стиля. Ясность изложения проистекает от четкого мышления, которое обуслов­ лено правильным наблюдением и логичностью дедукции. Наглядности текста способству­ ет умелое использование иллюстраций, примеров, графических материалов.

Общий объем доклада - не более 5-и страниц компьютерного текста, размер шриф­ та - 12. Прочие требования по оформлению соответствуют требованиям к оформлению письменных работ студентов, принятых на выпускающей кафедре. При несоответствии вышеназванным требованиям количество баллов, присуждаемых за данный вид работы, может быть уменьшено.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2

–  –  –

При изучении дисциплины используются как традиционные формы обучения лекции и практические занятия, так и интерактивные - проблемные лекции; тематические дискуссии; проблемные семинары; ситуационные интерактивные методы обучения (ана­ лиз конкретных ситуаций, кейс-технологии); групповой тренинг.

В своей работе преподаватель должен придерживаться следующих основных прин­ ципов:

• конкретность целей обучения

• четкость и ясность изложения материала

• единство обучения, развития и воспитания

• поэтапность формирования знаний и умений

• преемственность обучения

• системность

• формирование обратных связей

• объективность оценки знаний

• опережающее обучение

• обучение в действиях

• практическая направленность В процессе обучения требуемый учебный материал студенты получают на лекциях по установленному регламенту и в процессе самостоятельного изучения предлагаемой им литературы.

Формы организации студентов на практических занятиях: групповая и индивиду­ альная. При групповой форме организации занятий одна и та же работа выполняется под­ группами по 2 - 5 человек. При индивидуальной форме организации занятий каждый сту­ дент выполняет индивидуальное задание.

В ходе выполнения заданий на практических занятиях у студентов формируются практические умения и навыки, а также исследовательские умения (наблюдать, сравни­ вать, анализировать, устанавливать зависимости, делать выводы и обобщения, самостоя­ тельно вести исследование, оформлять результаты).

–  –  –




Похожие работы:

«ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ Государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования города Москвы «МОСКОВСКИЙ ИНСТИТУТ ОТКРЫТОГО ОБРАЗОВАНИЯ» КАФЕДРА ЮНЕСКО «МЕЖДУНАРОДНОЕ (ПОЛИКУЛЬТУРНОЕ) ОБРАЗОВАНИЕ И ИНТЕГРАЦИЯ ДЕТЕЙ МИГРАНТОВ В ШКОЛЕ (наименование) «РЕКОМЕНДОВАНО» «УТВЕРЖДАЮ» Экспертный совет ГАОУ ВПО МИОО Ректор ГАОУ ВПО МИОО Т.В. Расташанская _А. И. Рытов «_» «» 2015 г. «_» «» 2015 г. КАФЕДРА ЮНЕСКО «Международное образование и интеграция...»

«ОСНОВНАЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНАЯ ПРОГРАММА НАЧАЛЬНОГО ОБЩЕГО ОБРАЗОВАНИЯ МБОУ « Кабанская средняя школа» на 2012-2015 гг.I. ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Основная образовательная программа начального общего образования МБОУ «Кабанская СОШ» составлена в соответствии с требованиями федерального государственного образовательного стандарта начального общего образования нового поколения (далее – Стандарт),определяет содержание и организацию образовательного процесса на ступени начального общего образования и...»

«Департамент образования администрации г. Ю жно-Сахалинска МБОУ основная общеобразовательная школа № 14 г. Южно-Сахалинск Утверждена Рекомендована приказом 0т31Д)8.2О15г. № 2Jff -ОД на заседании методического объединения учителей начальных классов Директор МБ0У OOIII № 14 протокол от31.08.2015 г. №1 М.Л. Горбачева руководитель МО. g / Гончикова Ю.О. IQ f РАБОЧАЯ УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА курса «Основы религиозных культур и светской этики» модуль «Основы православной культуры» (наи м ен овани е учебного...»

«Государственное автономное образовательное учреждение Высшего профессионального образования «Московский городской университет управления Правительства Москвы» Институт высшего профессионального образования Кафедра социально-гуманитарных дисциплин УТВЕРЖДАЮ Проректор по учебной и научной работе _ Александров А.А. «» 2015 г. Рабочая программа учебной дисциплины «Социально-культурная деятельность» для направления подготовки 040400.62 (39.03.02) «Социальная работа» очно-заочной (вечерней) формы...»

«ПАСПОРТ государственной программы Чеченской Республики «Социальная поддержка и содействие занятости населения Чеченской Республики» Ответственный Министерство труда, занятости и социального развития исполнитель программы Чеченской Республики Соисполнители программы Участники программы Министерство финансов Чеченской Республики Министерство образования и науки Чеченской Республики Министерство Чеченской Республики по физической культуре и спорту Районные военные комиссариаты Чеченской Республики...»

«ex Исполнительный Организация Объединенных Наций по вопросам образования, науки и совет культуры Сто шестьдесят пятая сессия 165 ЕХ/4 Часть I Париж, 27 сентября 2002 г. Оригинал: английский/ французский Пункт 3.1.1 предварительной повестки дня Доклад Генерального директора о выполнении программы, утвержденной Генеральной конференцией РЕЗЮМЕ Цель настоящего доклада – информировать членов Исполнительного совета о выполнении программы, утвержденной Генеральной конференцией. Структура этой части...»

«ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ Основная образовательная программа основного общего образования муниципального бюджетного общеобразовательного учреждения Кочетовской средней общеобразовательной школы Мичуринского района Тамбовской области нацелена на обеспечение выполнения требований федеральных государственных образовательных стандартов основного общего образования (далее – ФГОС ООО) определяет содержание и организацию образовательного процесса в основной школе и направлена на формирование общей культуры...»

«СОДЕРЖАНИЕ 1. Общие положения 1.1. Общая характеристика образовательной программы. Получение образования по программе аспирантуры допускается в образовательных организациях высшего образования, организациях дополнительного профессионального образования, научных организациях. Обучение по программе аспирантуры в организациях осуществляется в очной и заочной формах обучения. Объем программы аспирантуры составляет 180 зачетных единиц (далее з.е.), вне зависимости от формы обучения, применяемых...»

«РАССМОТРЕНО СОГЛАСОВАНО УТВЕРЖДАЮ Директор ГБОУ СОШ № на заседании М/О на заседании М/С Протокол № _ от Протокол № от Т.Ю. Щипкова Приказ № _от «_»_2015 «»_2015 г. г. «»_2015 г. РАБОЧАЯ ПРОГРАММА КУРСА «Музыка вокруг тебя» внеурочная деятельность (общекультурное направление) (наименование курса) 2 года (срок реализации программы) 7-10 лет Сукиасян Р.В. (Ф.И.О. учителя) Москва ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА Нет человека, который не любит музыку. Сердце каждого ребенка открыто для музыки. Надо только...»

«1. Перечень планируемых результатов обучения по дисциплине, соотнесенных с планируемыми результатами освоения образовательной программы. В результате освоения ООП обучающийся должен овладеть следующими результатами обучения по дисциплине, направленными на формирование у обучающихся следующих общекультурных (ОК) и профессиональных (ПК) компетенций:Номер/ В результате изучения учебной дисциплины обуп/ индекс Содержание компетенчающиеся должны: № компеции (или ее части) Знать Уметь Владеть тенции...»







 
2016 www.programma.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Учебные, рабочие программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.